El sector biotecnológico está en auge y las empresas cuentan con el capital necesario para invertir en el plan de marketing y ventas. Tienen objetivos de ventas y expansión, por lo que necesitan llegar al mayor número de posibles clientes para aumentar su cuota de mercado.

Pero en este proceso muchas empresas del sector biotecnológico omiten la prospección y se centran principalmente en intentar cerrar un trato de forma muy rápida y sin tener en cuenta los factores que intervienen en la toma de decisiones de cada potencial cliente o buyer persona. 

¿Qué es la prospección B2B en el sector biotecnológico?

La prospección es una técnica que se aplica a marketing y ventas, que consiste en la investigación y localización del público objetivo, al que se le llama prospecto. 

La prospección en el sector biotecnológico es imprescindible para convertir el prospecto en cliente, ya que el proceso de compra es más complejo y requiere de tiempo para tomar la decisión. Por ello, es imprescindible aplicar los recursos necesarios para lograr con esta técnica un aumento de ventas.

Por eso a continuación te voy a enseñar cuáles son las mejores técnicas para realizar una prospección efectiva y aumentar la tasa de conversión dentro de nuestro sector, el biotecnológico.

Prospección efectiva en el sector biotecnológico

Prospección comercial en persona

Hasta ahora la búsqueda directa, puerta a puerta, era la forma más común y utilizada dentro de las ventas, pero estas acciones lleva tiempo y no siempre es rentable, de hecho, genera viajes y por tanto, costes para obtener resultados aleatorios.

Otra forma muy utilizada es la asistencia a ferias o congresos biotecnológicos para realizar networking e intentar cerrar contactos y ventas pero después de la pandemia ha cambiado la manera de vender, este tipo de prospección pasó a un segundo plano.

Marketing Ferial Cómo sacarle el máximo a las ferias y congresos biotecnológicas

Prospección con Email

Es una forma de realizar prospección e importante en la gestión de la relación con el cliente. El correo electrónico es comunicación directa para adquirir clientes y crear nexos de interés. No obstante, tiende a ser más adecuado para la fidelidad que para la prospección.

El consejo que te podría dar es acompañar este tipo de prospección con una buena estrategia de contenidos la cual apoye a la generación de leads cualificados o MQLs para su posterior prospección a través del mail y evitar así la prospección a puerta fría.

¿TIENES YA TU ESTRATEGIA DE CONTENIDOS?

Social Selling

Social Selling se refiere al conjunto de prácticas que implican el uso de redes sociales profesionales para la generación de ventas. LinkedIn, es el mejor terreno para encontrar potenciales clientes dentro del sector biotecnológico puesto que esta red social es la líder en comunicación B2B. Las redes sociales dan pistas muy interesantes sobre el comportamiento de compra de los prospectos, además de revelar datos financieros, geográficos y organizaciones jerárquicas de las empresas.

A modo de ejemplo, en una estrategia de Inbound Marketing, a través de las redes sociales y los correos electrónicos podemos crear y compartir contenido de alto valor e interés para atraer al cliente potencial y, eventualmente, comunicarle ofertas comerciales, a través de un «Call-to-action» para incentivar la interacción y así conseguir lo que buscamos.

Las 5 ventajas del inbound marketing frente al marketing tradicional para el sector biotecnológico

Account-Based Marketing (ABM)

¿Has escuchado alguna vez el término ABM o Account-Based Marketing?

Se trata de una metodología de marketing que consiste en identificar una serie de cuentas o empresas clave para focalizar los esfuerzos tanto de marketing como de ventas y de este modo maximizar las probabilidades de conseguir dichas cuentas como clientes. Dentro de este proceso de prospección, se recurre a la educación del prospecto, ofreciéndole contenido de valor y donde se tiene que plantear una estrategia para el primer contacto con el prospecto.

Una parte del ABM es el marketing automation donde se crean secuencias automatizadas en las que, según el comportamiento del usuario, activamos acciones de un tipo u otro. Este tipo de marketing es actualmente la mejor prospección B2B para tu empresa biotecnológica.

Conclusión

La prospección a lo largo de tiempo ha cambiado para adaptarse a la nueva era digital, donde ya no se busca ir directamente al cliente sino que el cliente te busque a ti. Eso hace que el proceso de prospección sea mucho más llevadero. La metodología ABM, el Email marketing y el marketing de contenidos son algunas técnicas que nos ayudan en la prospección.

Si no sabes cómo hacer una prospección y necesitar ayuda externa para formarte o para subcontratar, puedes contactar conmigo, consultora especializada en marketing biotecnológico, y ofrezco servicios de ABM con facilidad y de forma sumamente solvente.