Si todas tus acciones marketing de digital las diriges a la atracción y no pones atención al seguimiento de tus nuevos contactos, estás cometiendo un grave error, porque no solo estarás encareciendo el CAC (Coste de Adquisición por Cliente), sino que además estarás limitando cualquier oportunidad de venta, lo que tendrá un impacto directo y negativo en los objetivos de tu negocio.

¿Cuál es la solución? Implementar un proceso de lead nurturing eficaz.

  Contenido de este artículo

• ¿Qué es lead y en qué consiste el lead nurturing?
•  Requisitos previos a la implementación de una estrategia de lead nurturing.
• Consejos para implementar el lead nurturing en tu negocio.
• Beneficios del lead nurturing en el sector biotecnológico.
• Conclusiones.

Si eres una start-up o un emprendedor, te interesará este artículo sobre cómo superar estos 6 retos de marketing digital para emprendedores y start-ups del sector biotecnológico

Antes de entrar en detalle sobre cómo implementar dicho proceso, necesitamos tener claro el concepto de lead nurturing.

¿Qué es el lead nurturing?

En primer lugar, si tienes claro qué es un lead, te será más fácil entender qué es el lead nurturing. Un lead es aquel nuevo contacto o prospecto que ha sido creado a partir de una o más acciones de marketing de atracción, mismas que han servido para obtener los datos de contacto necesarios para empezar una relación con esta persona.

Por lo tanto, dado que el término en inglés nurturing puede traducirse al español como "cuidar", el concepto de lead nurturing podría interpretarse sencillamente como el acto de cuidar a tus nuevos prospectos.

El lead nurturing es, ante todo, un proceso, cuyo propósito principal es el de proveer o cuidar a tus prospectos con la atención, interés e información relevante necesaria para guiarlos eficazmente para que vean tu propuesta como la más indicada para darle solución a su problema.

Como podrás darte cuenta, estamos hablando de un proceso sumamente enfocado al inbound marketing.

Requisitos previos a la implementación de una estrategia de lead nurturing

Claramente, el primer requisito es contar con un plan de marketing eficaz que te permita ejecutar las mejores tácticas de atracción para empezar a reunir leads adecuados para tu negocio.

Si necesitas aquí te dejo una plantilla gratuita para hacer tu propio presupuesto de marketing digital.

El siguiente requisito es contar con una herramienta de automatización de marketing, pues es básico para iniciar workflows o flujos de trabajo que te permitan estar en contacto con tu lead. No tiene que ser la más avanzada ni sofisticada, pero sí debe permitirte automatizar procesos básicos, especialmente aquellos que faciliten la comunicación con tu lead.

Existen muchas soluciones de automatización que pueden funcionarte, tanto gratuitas como de pago. Si no lo tienes claro cuál utilizar, ponte en contacto conmigo y te ayudaré a escoger la mejor para tu empresa.

Consejos para implementar el lead nurturing en tu negocio

Saber a quién incluir en tu workflow

Antes de crear tu flujo de trabajo automatizado, debes poder responder a las siguientes preguntas:

• ¿El lead cumple con los criterios iniciales para iniciar una relación con él?

• ¿Sabes por qué se registraron en tu sitio web o el motivo por el que solicitaron un servicio en particular?

• ¿Tienes claros los mensajes que quieres comunicarle en función de sus intereses mostrados?

Saber con antelación los criterios de inscripción te permitirá diseñar un flujo de trabajo o workflow fluido, estratégico y adaptado a las necesidades de tu lead. Recuerda que la clave está en ayudar y convertirte en una referencia para cualquier interesado en el servicio que ofreces.

Personaliza tus mensajes

En marketing digital es muy importante la personalización de las comunicaciones que tienes con cualquier lead. Ojo, esto no sólo significa que te dirijas a ellos por sus nombres, sino también que ellos tengan la garantía de que se están comunicando con una persona real.

Ofrecer contenido de valor en el momento adecuado

Tus leads están ahí porque mostraron interés en un contenido particular o porque solicitaron directamente más información sobre uno de tus servicios/productos. Por lo tanto, cualquier comunicación, mensaje, contenido o respuesta secuencial deberá estar relacionada con sus necesidades e intereses. Aprovecha esto como un criterio más de personalización, y busca entre tus recursos diferentes materiales de apoyo que puedan ayudarle a solucionar sus inquietudes y así continuar posicionándote como un referente en tu sector.

Recuerda que, al tratarse de un enfoque de inbound marketing, deberás procurar evitar hablar de tu negocio, y priorizar el contenido de valor que nutra la relación que ya has iniciado con tu lead.

Prueba, experimenta y alterna tus elementos de comunicación

El email es un elemento clave en todo proceso de nurturing. Por lo mismo, deberás tener en cuenta la frecuencia de contacto, el momento adecuado de envíos y otros criterios de comunicación. A pesar de que cada campaña es diferente, siempre es bueno probar distintos recursos, contenidos, formas de dirigirte a tus leads, incluso criterios de inscripción a tus workflows. Prueba,  analiza y haz los ajustes necesarios para que funcione.

Actualiza tu propuesta de valor y contenido

Dentor de tu estrategia de lead nuturing es importante dedicar un tiempo a actualizar los contenidos y complementarlos con los nuevos que se generen. Además de actualizarlos, también vale la pena incluir diferentes elementos. Por ejemplo, no siempre tienen que ser artículos de blog, también pueden ser noticias externas de interés, recomendaciones u otros formatos, como podcasts. Aprovecha estas actualizaciones para que te sirvan de pretexto para recuperar conversaciones abandonadas con tus leads.

Beneficios del lead nurturing en el sector biotecnológico

Ahora hablemos de los beneficios del implementar una estrategia de lead nuturing.

Mejora y aumenta la credibilidad de tu negocio

Una buena estrategia de lead nurturing, además de ayudar a tu prospecto de forma natural y orgánica, fortalecerá la percepción positiva de tu empresa o servicio, pues tus contenidos te permitirán mostrarte como una referencia o líder de opinión en el tema.

Optimiza la conversión

El lead nurturing es un proceso que te permite identificar a los leads con mayor probabilidad de que te contraten un servicio o te compren un producto en función de cómo responden a tu contenido.

Fuente para la inteligencia de negocios

El lead nurturing, además de nutrir tus canales de comunicación con tus prospectos, representa una oportunidad perfecta para obtener información valiosa sobre ellos. Ya sea a través de un formulario emergente en un artículo nuevo del blog, una encuesta personalizada o un registro a un webinar, siempre es buena idea buscar formas eficientes de saber más de tus prospectos.

Pero ojo, al igual que el email marketing, esto debe hacerse a conciencia y sólo si los datos recogidos cumplen con el RGPD y aportan valor a tu proceso de ventas. Piensa que cuantos más datos de valor tengas de tu base de datos, más información obtendrás de lo que le interesa a tu público objetivo.

Conclusiones

El marketing digital debe verse más allá de un simple esfuerzo de atracción. Mientras que factores como el diseño web, la identidad en redes sociales y la publicidad digital son clave en la obtención de leads, el hecho de tener implementado un sistema que te permita darle seguimiento a tus prospectos a través de una comunicación sana, útil y contextual siempre va a fortalecer la notoriedad de tu empresa en su respectivo mercado.

Si quieres más información detallada sobre cómo implementar un buen lead nurturing en tu negocio, te invito a solicitar una sesión de  coaching gratuito para adaptarlo adecuadamente a tus objetivos de negocio.