En el sector biotecnológico, el ciclo de vida de las empresas varía. Unas escalan a ritmos veloces y alcanzan el éxito de inmediato, mientras que para la gran mayoría, suelen pasar hasta cinco años o más para ver los primeros retornos de su inversión.

Sin embargo, todas ellas comparten los mismos desafíos y retos conforme evolucionan, y muchos de éstos los encontramos en el marketing digital.

Es evidente que, para crecer y atraer clientes de calidad, las empresas del sector biotecnológico deben implementar un plan de marketing eficaz, rentable y sostenible.

Esto es fácil decirlo, pero muchas veces cuesta, y por ello a continuación voy a hablar de los desafíos de marketing digital más comunes y a los cuales debes dar una solución.

También te puede interesar leer: Alinea tu Plan de Marketing y Ventas

1. Atraer a los clientes adecuados

De forma general, las empresas dedica la mayoría de su tiempo a atraer clientes. Se invierte mucho dinero y esfuerzo en grandes campañas de comunicación y marketing tradicional para hacer llegar sus productos o servicios al mercado de forma masiva con la idea errónea de que más es mejor.

Realizar grandes esfuerzos de atracción sin antes conocer a tu público objetivo, es uno de los grandes error que muchos empresas del sector Biotecnológico comenten.

Entonces: ¿de qué manera pueden encontrar clientes potenciales cuyas necesidades puedan satisfacer?

La respuesta está en el término de la buyer persona, que no es más que la representación de un personaje semi-ficticio que refleje a tu cliente ideal y que te ayude a humanizarlo para entender mejor sus necesidades.

En vez de tratar de acaparar el mayor volumen de mercado posible, lo mejor es tener claramente identificado los problemas y desafíos a los que se enfrenta tu nicho de mercado para que así atraigas a los clientes más adecuados para tu producto o servicio.

Conocer a tu buyer persona te permite diseñar mensajes oportunos y segmentados por criterios adecuados, obtener retroalimentación real y de calidad sobre tu producto o servicio.

Como consejo para entender quién es tu cliente ideal puedes preguntarte:

• ¿Cuáles son sus problemas y desafíos? ¿Y los retos, miedos y objeciones con respecto a tu producto/servicio?

• ¿Dónde busca información sobre su sector, industria y para su aprendizaje profesional? ¿Qué hábitos de consumo online tiene?

• ¿Cuáles son sus objetivos, qué le motiva a alcanzarlos y por qué?

2. Satisfacción del cliente y experiencia de usuario (UX)

Las primeras impresiones, cuentan. Y también en el entorno online. Puedes tener a un cliente potencial clave para tu servicio, pero si el primer impacto que tiene con tu marca no lo atrapa, puede llegar a ser más complicado convencerlo de que eres la empresa adecuada para ayudarle.

A continuación te dejo una lista de mejoras que puedes implementar desde hoy para evitar primeras impresiones negativas:

• Sitio web: tu página es el escaparate de tu marca, por eso debes de trabajarla bien. Simplifica tu sitio web con los elementos imprescindibles para que entienda quién eres y cómo lo puedes ayudar. Asegúrate de que el sitio tenga una navegación fácil, responsiva, fluida y con acceso inmediato a la página de contacto. El diseño visual es importante, pero es más importante una buena experiencia de navegación.

• Comunicación online: ya sea que tengas un perfil de redes sociales o únicamente una página web, es importnate tener las herramientas adecuadas para que tu cliente pueda contactarte y sobre todo, que puedas responderle.

• Humanización: si crees que por tratarse del entorno digital debes prescindir de la comunicación offline, estás equivocado. Tu cliente es más que un número llegado de internet, es una persona como tú. Cuanto más orgánico, humano y real sea tu comunicación con el, más va a confiar en ti, aumentando la retención y probabilidad de recomendación.

3. Captación, prospección y nutrición de leads

Probablemente, este sea uno de los desafíos más importantes a los que se enfrente cualquier empresa porque la captación de leads determina e impacta directamente en los resultados de ventas.

Si cuentas con los mensajes adecuados y los trasmites a través de canales adaptados a tu buyer persona, este dará con tu sitio web.Si su experiencia en el sitio es óptima y logras que se identifique con lo que ofreces, te será mucho más fácil entablar una relación de calidad con un verdadero cliente potencial.

Una buena estrategia de inbound marketing te puede ayudar, pues te va a permitir hacer uso de contenido informativo y de interés que te permita ofrecerle un valor añadido a tus prospectos. Esto no sólo va de atraerlos, sino de ofrecerles soluciones a sus problemas desde el primer encuentro.

Asegúrate de incorporar los siguientes elementos básicos para generar leads:

• Un blog de contenido donde puedas compartir con tu público objetivo diferentes recursos que les aporte valor.

• Llamados a la acción o CTA (Call To Action, por sus siglas en inglés) ubicados estratégicamente en páginas de tu sitio web y blog para ofrecerles contenido exclusivo, personalizado o simplemente para llamarlos a realizar una acción específica, como inscribirse en un webinar sobre tu área de activadad.

• Implementar una solución de automatización de marketing que te incluya servicios básicos incorporados, como la creación de páginas de destino, formularios, email marketing y CRM. 

Puede que también te interese leer:

Qué es el Lead Nurturing en el Sector Biotecnológico

4. Crear una buena base de datos para un email marketing eficaz

Aquí no  se trata de tener la base de datos más extensa posible, sino de la de mayor calidad y adecuación a tu propuesta de valor. El objetivo de una buena base de datos es la de poder llevar a cabo acciones de estrategias de email marketing eficaces que continúen guiando a tus clientes potenciales hacia lo que siempre han estado buscando: una solución, creíble y de calidad, a sus problemas.

¿Qué debe tener una buena base de datos para un email marketing eficaz? Depende de tu negocio. Como consejo, te diré que pienses en la información que necesitas saber para identificar a un lead como potencial cliente.  

5. Optimizar tus presupuestos de marketing digital

Entiendo que al ser un emprendedor o start-up, es probable que tengas más de una limitación en cuanto a presupuesto. No obstante, uno de los errores más comunes es pensar que el marketing digital es caro.

Conocer los diferentes canales y sus posibilidades te va a permitir identificar en qué vale la pena gastar y cómo aprovechar cada céntimo que inviertas.

Tu presupuesto de marketing digital no debe ser ni bajo ni elevado, sino que debe adaptarse inteligentemente a tu negocio para que obtengas un mejor ROI.

Por último, hay tres conceptos clave que debes considerar a la hora de presupuestar gastos para tu plan de marketing digital:

• Conceptos de pago o publicidad digital: gastos dedicados a la atracción por canales publicitarios.

• Conceptos orgánicos: gastos de marketing de contenido no publicitario.

• Conceptos tecnológicos: gastos de software, licencias y equipo tecnológico.

E-Book GATUITO



Crea un Presupuesto Enfocado a Crecer

6. Formación y aprendizaje digital:

No hay inversión más rentable que la de uno/a mismo/a. Esto también se aplica a las empresas, grandes o pequeñas y a los emprendedores.

No se trata de que sean expertas en técnicas de automatización para la atracción de leads, sino de tener claro cómo afecta el entorno digital a sus esfuerzos de comunicación online, a su proceso de ventas e, incluso a su reputación online.

Uno de los errores que comenten los emprendedores y las start-ups biotecnológicas es dar por hecho que ya se sabe todo y que no hay espacio para mejorar, sobre todo cuando se trata de detectar fallos y áreas de oportunidades para tu negocio.

Tener conocimientos sólidos, prácticos y aplicables en materia de estrategia digital puede ser la diferencia entre escalar y estancarse, independientemente de lo especializada que esté la empresa en su sector.

El reto de marketing digital más importante al que se enfrenta toda start-up es la formación.

Existen varias formas de recibir formación digital. La manera más personalizada, sostenible y rentable para llevar tu estrategia digital y la de tu equipo al siguiente nivel, es la de un coaching en marketing digital. 

Espero que analices cada uno de estos desafíos y que pongas en práctica cada una de las recomendaciones para llevar tus tácticas de marketing digital al siguiente nivel.

Recuerda que el reto más importante que debes superar dentro del marketing digital, es el de la formación y actualización constante.

Si te has sentido identificado con alguno de los anteriores desafíos y crees que necesitas ayuda para crear una estrategia de marketing digital adecuada a tu empresa, entonces te invito a que te pongas en contacto conmigo para hacer una evaluación gratuita de tu marketing digital.