Inbound Marketing

vs

Outbound Marketing B2B

En el artículo de hoy te voy a hablar de dos metodologías que se usan en marketing y que a priori parecen opuestas, el Outbound Marketing y el  Inbound Marketing en B2B.

Te hablaré de las ventajas, dificultades y cautelas y los puentes con las técnicas Outbound B2B hacia una unificación en lo que ya se conoce como Marketing Allbound B2B.

Pero antes de empezar, creo que es necesario saber y conocer el significado de la palabra LEAD y que es común a ambas metodología.

¿Qué es un Lead B2B?

Seguro que te has dado cuenta que en marketing cada vez más se usa la palabra LEAD.

Esta palabra puede tener varios significados, pero de forma sencilla la definiremos como:

“El contacto adecuado interesado en conocer más sobre nosotros”.

En esta definición simple, la palabra que quiero destacar es “adecuado” , es decir, no nos vale cualquiera persona sino que debemos generar leads que se ajusten a nuestro perfil de cliente y roles (buyer persona).

Ahora que sabemos que es un lead, veamos las diferencias entre Inbound marketing y el Outbound marketing B2B.

Diferencias básicas entre el Inbound marketing y el Outbound marketing B2B

La diferencia fundamental es la dirección en la comunicación.

En inbound marketing B2B el posible cliente (lead) es quien viene hacia ti (llama a tu puerta). Para lograr este objetivo, se utilizan técnicas poco o nada intrusivas y que consisten en ofrecer VALOR o distintas experiencias a través de contenidos y que, normalmente tras un periodo de tiempo, se consigue la atracción del potencial cliente.

Normalmente, el potencial cliente seguir varios pasos hasta ponerse en contacto directo con la empresa para solicitar algo concreto.

Por otro lado, en outbound marketing B2B somos nosotros (la empresa) la que inicia el contacto hacia el cliente.

En outbound, se realizan un conjunto de acciones más directas para llegar al cliente e iniciar conversaciones. Los canales que se suelen usar en el outbound marketing son: el teléfono, el correo, las redes sociales, el correo postal, WhatsApp, etc.

Ahora veamos cuales son las técnicas que se suelen usar en cada metodología.

Técnicas de Inbound marketing B2B

Para general leads en Inbound marketing, se utilizan técnicas que llevan tráfico hacia nuestra web, blog u otros elementos de presencia para capturar datos de contacto (mail, teléfono, etc.).

Las técnicas más utilizas son de SEO, SEM, Marketing de contenidos, marketing en redes sociales, etc. Normalmente se hace un combinación de varias técnicas o tácticas.

Sin tráfico hacia nuestro sitio web NO hay conversión. Eso está claro.

La inversión en montar un buen sistema  inbound  no es cuestión de media hora. Requiere tiempo, conocimiento, expertos y mucho engrase. Eso sí, cuando está en marcha es una maravilla.

El gran reto del Inbound marketing es atraer al público ADECUADO (recuerda la definición), porque en los primeros estadios de su puesta en marcha suele generar mucha atracción por así decirlo, no deseada. Por eso, es muy importante realizar mediciones, ajustes y mantenimiento.

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Técnicas de Outbound marketing B2B

Las técnicas outbound marketing sin embargo son más precisas porque somos nosotros desde el minuto 1 los que seleccionamos a quien vamos a contactar y obviamente nos cuidaremos muy mucho de que encajen con  nuestro perfil de cliente ideal.  Esto es una ventaja con respecto al Inbound  marketing.

Por el contrario, decir que el grado de intrusión de estas tácticas o técnicas es mayor y esto puede hacer que los resultados de éxito sean bajos.

Otra ventaja es que es más sencillo y rápido de poner en marcha y de mantener.

El problema puede venir a la hora de realizar  los procesos optimización que combine un sistema de contacto outbound multicanal y que además haga un uso intensivo de soluciones de automatización (muy recomendables).  Para lograr la eficiencia y optimización del sistema nos va a llevar tiempo y conocimientos.

Seguro que llegados a este punto te están surgiendo dudas de que metodologías en mejor para tu negocio.

Inbound o Outbound marketing ¿Qué hacemos?

Pues lo ideal (para mí) es la combinación de ambas (de ser posible). En caso de que puedas o sepas hacerlo, entonces  mi recomendación  es que comiences por el outbound y en la medida en que puedas vayas metiéndote en el inbound.

Aquí te dejo un ejemplo:

Una estrategia de contenidos enfocada a tu perfil de cliente ideal que le atraiga y genere confianza. Este contenido lo puedes usar realizando una combinación de campañas de inbound u outbound.

Por ejemplo, si tienes un E-book puedes contactar en frío con un cliente vía correo y escribirle algo así:

"Hola NOMBRE, tras ver tu perfil en LinkedIn y tus comentarios sobre XXXX me he tomado la licencia de escribirte para mandarte este E-book sobre el tema XXXX”

Y le adjuntas la primera parte del E-book, que en sí misma debe tener valor y poder ser consumida como una pieza única y, al final de este le dejas un enlace a la segunda parte (hasta aquí el ciclo outbound). Al acceder (si lo hace) puedes incluir un formulario para obtener sus datos y su consentimiento para añadirle a tu lista de suscriptores e iniciar un proceso de lead nurturing (inbound).

Conclusión

Lo ideal es crear un proceso integrado inbound marketing B2B y outbound.

Poco a poco y basándote en los resultados y experiencia ve habilitando  puentes entre dos mundos ya que no son (o no deberían ser) para nada espacios aislados.

Toma datos de lo que funciona y lo que no y compártelo con tu equipo. Si eres el responsable establece, procesos, modelos, guiones y pautas pero deja cierta flexibilidad para cierta acción imaginativa de tu equipo y recoge experiencias.

Si quieres asesoramiento en estas metodologías para implementar en tu negocio, ponte en contacto conmigo.