Alinea tu Plan de Marketing y Ventas
Alinea tu Plan de Marketing y Ventas
La alineación de los departamentos de marketing y ventas es fundamental para el éxito de una empresa.
Si piensas que por pertenecer al sector biotecnológico esto no te va a funcionar… ¡te equivocas!
Crear un plan de marketing y ventas alineado es fundamental para cualquier empresa de cualquier sector.
Lo primero de todo tenemos que dejar claro en qué consiste cada departamento y, como es lógico, sus planes. De esta manera, podrás comprender mejor cuáles son las diferencias entre ambos.
Plan de marketing y ventas. ¿Qué son?
El departamento de marketing proporciona la información, el conocimiento y las guías necesarias para llegar al cliente potencial, mientras que ventas prepara y satisface las necesidades que ese cliente demanda.
Ahora que ya sabemos en qué consiste cada departamento, vamos a hablar de su plan de marketing y ventas.
Plan de ventas
Comenzamos con el plan de ventas, ya que éste forma parte también del plan de marketing.
Principalmente, el plan de ventas consiste en crear un embudo de ventas que está formado de 4 fases:
1. Prospección
En esta fase se alinean el plan de marketing y ventas, donde el equipo comercial se encarga de romper la puerta fría con los clientes potenciales.
2. Leads y CRM
En esta segunda fase es cuando el equipo comercial debe asegurarse de que los leads que entran, comienzan a aparecer en nuestro CRM.
3. Maduración progresiva
Esta es la fase en la que poco a poco se
van madurando los leads, pidiéndoles más datos y así ampliar la información sobre él.
4. Maduración Pipeline
Esta última fase del plan de ventas está muy asociado al plan de marketing. Ventas se encarga de crear el Pipeline, pero el equipo de marketing debe tener conocimiento sobre todas las etapas de la propuesta comercial. Ambos,
marketing y ventas deben trabaja en conjunto para la maduración del Pipeline.
Plan de marketing
El plan de marketing debe estar formado por los siguientes apartados:
1. Resumen ejecutivo
En él quedan sintetizadas las ideas fundamentales del propio plan. Este documento recoge la
información más relevante del plan, como una presentación de la información básica de la empresa, los objetivos a conseguir por marketing con su línea de actuación y su presupuesto.
2. Análisis de la situación actual
Consiste realizar un análisis tanto interno como externo de la organización para elaborar un
DAFO, donde se analizan las debilidades, las amenazas, las fortalezas y las oportunidades que tiene una empresa.
3. Diagnóstico de la situación actual
Una vez que ya tenemos el
análisis DAFO hecho, pasaremos a elaborar un
análisis CAME. En este análisis se investiga: cómo corregir las debilidades, cómo afrontar las amenazas, cómo mantener las fortalezas y cómo explotar las oportunidades.
4. Fijación de objetivos de marketing
Los objetivos en marketing deben estar definidos adecuadamente, deben ser concretos y alcanzables es decir, los objetivos deben cumplir la regla SMART. Estos objetivos pueden ser tanto cuantitativos como cualitativos.
Es importante que en esta parte se tenga en cuenta el plan de ventas, para crear objetivos en común u objetivos que sean coherentes entre ambos departamentos, para tenerlos en cuenta más tarde en la decisión de estrategias.
5. Estrategias de marketing
Definen
las tácticas que se van a utilizar para alcanzar los objetivos planteados en el plan de marketing.
6. Plan de acción
En esta parte se va a definir, qué se va a hacer, cómo se va a hacer y quién lo hará, así como cuál será el plazo estimado.
7. Presupuesto y Cuenta de resultados provisional
En todo plan hay que
realizar un presupuesto desglosado por cada estrategia y cada acción, por cada coste y proveedor... Se debe conocer todo al detalle o a al menos una aproximación máxima posible.
Asimismo, también se desarrolla una cuenta de resultados provisional que es la diferencia entre lo que cuesta implementar el plan de marketing y ventas y los beneficios que se esperan de su implementación.
8. Evaluación y control
Se mide la eficacia de las estrategias, realizando controles periódicos mediante
indicadores (KPIs) que ayudarán a cuantificar el resultado final previniendo las posibles desviaciones.
9. Plan de contingencia
También hay que establecer las
medidas correctoras de las desviaciones encontradas anteriormente.
Marketing y Ventas ¿pueden trabajar juntos?
Como ya hemos visto en el apartado anterior, es evidente la estrecha relación que existe entre ambos departamentos, ya que ambos operan sobre el cliente potencial, pero cada uno de distinta manera.
Como hemos mencionado antes, marketing facilita y realiza unas estrategias para llegar al cliente potencial y ventas es quien se encarga de ellos.
Por lo que, ahora ya se ve claramente la relación entre ambos, ¿verdad?
Por lo tanto podemos decir que
marketing necesita de ventas y ventas de marketing.
Pero a día de hoy, muchas de las empresas que pertenecen al sector biotecnológico siguen estancadas en estrategias tradicionales, donde ventas es el departamento que más les importa. Esto se debe a que ellos son quienes crean las ventas y, como consecuencia, traen los beneficios.
Pero, esto provoca una desigualdad dentro de las organizaciones.
Debes comprender que marketing es quien atrae y facilita el camino a esos clientes potenciales para que luego ventas los convierta en nuevos clientes de la empresa.
De modo que, si las empresas cada vez son más conscientes de este hecho, ¿por qué no están sus departamentos en igualdad de condiciones?
Las empresas deben proporcionar los mismos recursos a ambos departamentos así podrán trabajar de una manera más fácil conjuntamente y obtener beneficios de una forma más eficiente.
Plan de marketing y ventas alineados
Si sabemos que el objetivo final de una empresa son los beneficios y ambos departamentos trabajan conjuntamente para conseguirlos, ¿por qué no debe estar esto plasmado en su respectivo plan de marketing y ventas?
El problema es que en la mayoría de las empresas tienen planes por separado y por ello, no acaban de conseguir sus objetivos o, al menos, les cuesta más conseguirlos.
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Como he comentado antes, las fases del plan de ventas que estaban realmente relacionadas con el equipo de marketing son: la primera, la prospección y, la última, la maduración del Pipeline.
Prospección
La prospección es la base de la alineación de ambos departamentos. En este punto, es el equipo comercial quien se encarga de contactar con los clientes potenciales y es marketing quien se debe encargar de facilitarle esos contactos o, al menos, facilitar el proceso de llegar a esos contactos.
En esta fase es muy importante tener un perfil muy definido sobre el cliente potencial, sobre dónde se encuentra y cómo podríamos contactar con él.
Luego, a través de estrategias de Inbound Marketing, el departamento de marketing se encargará de atraer a estos contactos a nuestra empresa. Será entonces, cuando ventas se encargue de contactarlos.
Maduración Pipeline
El Pipeline o Panel de Control se suele componer de 8 etapas.
De la primera a la tercera etapa es el equipo de marketing quien debe de encargarse de la valoración de esos leads y cualificarlos como MQL (Marketing Qualified Lead) o como SQL (Sales Qualified Lead).
De la cuarta a la sexta etapa es el comercial quien realiza los argumentos de confianza al ya SQL, para intentar realizar la venta de sus productos o servicios. De modo que aquí, marketing es quien se encarga de tener esos argumentos preparados en forma de contenido.
Las dos últimas etapas, son las decisivas, donde los leads se convierten o no en clientes. Marketing debe estar preparado para ambos casos:
- Si pasan a ser clientes, marketing puede tener planteada una estrategia de cross selling o de upselling para que ventas actuar.
- En caso de que no se conviertan en clientes, debe plantear una estrategia para poder volver a atacar a este lead dentro de 6 meses o en 1 año.
Beneficios que aporta un plan de marketing y ventas
Como ya te habrás dado cuenta, es muy importante alinear el departamento de ventas y de marketing. Para afianzar más está alineación, a continuación te voy a hablar de los beneficios que conllevan.
Mayor comprensión y conocimiento de tus buyers personas
Una de las cosas más importantes dentro de una organización, son los clientes. Creamos buyer personas para categorizarlos y tener más conocimientos sobre ellos. Si marketing y ventas se ponen como objetivo conocer todas las necesidades de sus clientes potenciales, obtendrán una mayor información sobre ellos y las estrategias que se planteen, podrán ser más exitosas.
Crecimiento de ingresos anuales
Está claro que si ambos departamentos llevan un mismo ritmo y tienen los mismos objetivos en un mismo plan de marketing y ventas y con plazos determinados, es más sencillo realizarlo y conseguirlo.
Hay varios estudios que indican que las organizaciones que tienen una sólida alineación entre los departamentos de marketing y ventas, consiguen un incremento de los ingresos anuales del 20%.
Buen ambiente laboral
El hecho que ambos departamentos estén alineados ayuda a que haya una mayor y mejor comunicación entre ellos, que sus equipos estén más motivados, que exista una mayor coordinación y que tengan un gran volumen de información a su servicio.
Esperamos que este artículo te haya servido para entender cómo elaborar un plan de marketing y ventas que ayude a la alineación entre equipos.
Si tienes cualquier duda, estaré encantada de ayudarte.
