Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados tanto a nivel económico, como de crecimiento. Es decir, son todos los planes que lleva a cabo una empresa, o persona, para vender sus productos o servicios con el fin de obtener beneficios.

Una estrategia de ventas empieza en la elaboración del producto o servicio, pasa por el análisis del público objetivo y llega hasta la post venta.

En este post no te voy a hablar de los esquemas para realizar una de esas estrategias de venta, sino de los factores que determinarán el poder llegar a ser el líder en tu mercado.

1.Definición de estrategias de venta

"Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas".

La estrategia es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá del departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.

Y es que la vida de la empresa depende directamente de esta estrategia y, por lo tanto, también el puesto de trabajo de todos los empleados.

Cuanto mayor sea la participación de los departamentos de la empresa o marca, mayor será el éxito de la estrategia.

En el desarrollo de una estrategia de ventas se deben incluir:

• Objetivos

• Canales de venta.

• Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.

• Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.

• Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.

• Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.

• Herramientas de análisis y corrección.

2.Definición de estrategia de fuerza de ventas

Una estrategia de fuerza de ventas permite llegar a los clientes de una manera significativa y diferenciada.

¿Cuál es la relación entre estrategia y procesos de venta?

Las estrategias de venta definen cómo una empresa va a alcanzar sus objetivos de ventas, mientras que los procesos de venta indican las acciones que van a conseguir lograr más ventas.

3. Factores clave para triunfar con las estrategias de venta

A continuación te voy a explicar 4 factores clave que se deben tener en cuenta para que cualquier estrategia de ventas sea exitosa. Es más, si controlamos estos puntos, con total seguridad nuestras estrategias de venta tendrán éxito.

Esos 4 factores son:

1.- Analizar, corregir y cambiar

Analiza el ROI de cada una de tus acciones para:

• Desechar las que no funcionan porque aporten una peor rentabilidad.

• Mejorar las que puedan merecer la pena, viendo qué ha fallado o qué se puede mejorar en el funnel o embudo de ventas.

2.- Optimizar los gastos

Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente.

Para optimizar los gastos debes de analizar, corregir y cambiar tus acciones de venta, tal y como he mencionado antes. 

Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes hacer:

• Benchmarking: copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el mejor, pero si te ayudará a estar más cerca de ellos.

• Prueba y error: probar nuevas formas de conseguir clientes y ve quedándote con las que mayor rentabilidad te aporten.
  

3.- Incrementar la productividad

Existen 2 formas principales para optimizar más tu productividad:

• La tecnología: lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad de una empresa es potenciar el uso de mejores y más avanzadas herramientas. Esto ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que será más caro a medio y largo plazo.

• Marketing interno: El marketing interno es el que se hace dentro de la propia empresa con el objetivo de "vendérsela" a los trabajadores. A primera vista puede parecernos que tiene menos importancia que el marketing externo (dirigido a los clientes), ya que no genera beneficios económicos directos. Pero lo cierto es que el marketing interno repercute en la salud de la empresa a todos los niveles y ayuda a conseguir toda una serie de objetivos que al final acaban impactando en la cuenta de resultados.

4.- Determinar los objetivos

Tener determinados correctamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la estrategia de venta porque esto ayudará a:

• Establecer una guía para la ejecución de las acciones.

• Estimular, animar y hacer que el personal se esfuerce por alcanzar las metas.

• Evaluar las acciones realizadas.

• Justificar las acciones de una empresa.

>>> Solicita una evaluación GRATUITA de tu estrategía de marketing digital

4. ¿Cuáles son las principales estrategias de ventas dentro

del sector biotecnológico?  8 ejemplos

A continuación te voy a hablar de algunos ejemplos de estrategias de ventas que hoy en día funcionan bastante bien dentro del sector biotecnológico.

Existen muchas otras, pero no todas son aplicables a las empresas del sector biotecnológico.

Para ponerlo más fácil, las he ordenado de mejores a peores estrategias de venta según mi opinión.

1.- Escribir un blog corporativo

Doy por hecho que si tienes un negocio tienes una página web, deberías tener también un blog corporativo en dicha página.

Escribir un blog corporativo tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas las empresas que lo tienen acaban logrando más ventas.

Algunos de los beneficios de un blog corporativo son:

• Te ayuda a posicionarte como un experto en tu área al publicar contenido de alto valor para tus clientes.

• Aumentar las visitas a tu página web.

• Ayudar a mejorar tu imagen de marca.

• Contar testimonios y casos de éxito.

• …

Como ejemplo te voy a poner mi propio blog, el cual comencé algo menos de un año y he aumentado exponencialmente la llegada de potenciales clientes a través de este canal.

Esto solo con 36 artículos escritos (1 por semana más o menos), lo hace totalmente asequible para la rentabilidad que aporta, os lo aseguro.

Ahora bien, para conseguir clientes a través de tu blog corporativo es importante que posiciones cada artículo para que no muera a los 2 días y nadie lo vuelva a leer.

Si posicionas un artículo para una determinada palabra clave, éste te reportará cientos de visitas mensualmente.

Algo mucho más rentable que difundirlo en las redes sin más.

Para conseguir esto puedes leer mi post:

>>> 6 Tips para Crear una Estrategia Marketing de Contenidos en Biotecnología

2.- Realizar demostraciones

Siempre que puedas realiza demostraciones, porque no hay mejor estrategia de venta que un producto eficaz.

Hacer que tus clientes te conozcan, vean cómo funcionan tus productos o servicios y conozcan los beneficios de su uso, harán que estés un paso más cerca de cerrar la venta.

Para ello deberás:

• Analizar quienes son tus clientes potenciales.

• Realiza demostraciones siempre que puedas para dar a conocer tu producto o servicio al mayor número de clientes potenciales posibles, ya sea dentro de tus propias instalaciones o fuera de ellas.

3.- Mejorar el producto o servicio

Cambiar o mejorar el producto o servicio es una de las estrategias que suele funcionar para conseguir más clientes.

Esto es algo que llevan a cabo muchísimas empresas, en especial aquellas con base tecnológica.

Pero es muy importante que antes de hacer cualquier modificación lo estudies a conciencia, ya que, cualquier modificación puede afectar tanto para bien como para mal.

4.- Brindar servicios adicionales gratuitos

Una estrategia de venta alternativa a la subida de precio es ofertar servicios adicionales gratuitos.

Esto hace más interesante el producto o servicio en comparación con la competencia, aumentando la probabilidad de compra.

Algunas opciones de servicios adicionales gratuitos que no suponen un gran coste añadido para la empresa, pero sí consiguen diferenciarte de la competencia son:

• Asesoramiento técnico

• Formación técnica del producto

• Trato personalizado

Por ejemplo, si somos una empresa que ofrece servicios de preclínica podemos ofrecer servicios de asesoramiento para las siguientes fases en función de los resultados obtenidos, sin subir el precio.

Esto puede diferenciarte de tu competencia y hacer que consiga más clientes.

5.- Dar obsequios a tus clientes

Una de las estrategias de venta que funciona muy bien, es ofrecer obsequios, tanto a tus clientes actuales como a tus clientes potenciales.

Un obsequio te puede ayudar a:

• Romper el hielo: puedes usarlo para romper el hielo con clientes potenciales con los que te reúnas. Un detalle siempre ayuda a que te presten más atención o a que sean menos reticentes a que les presentes un presupuesto.

• Recompensar la fidelidad: recompensar la fidelidad de tus mejores clientes mediante un obsequio siempre ayuda a afianzar tu relación y, tal vez, a que ese cliente te preste la atención que necesitas para presentarle ese nuevo producto de tu empresa.

Algunos ejemplos de obsequios son los bolígrafos, llaveros, cargadores portátiles de móviles, fundas para móviles…

6.- Usar redes sociales para captar clientes

Las redes sociales son canales muy potentes, pero es muy importante escoger aquellas en las que están tus potenciales clientes.

Debes de analizar que redes sociales utilizan tus potenciales clientes para comunicarse. En el entorno B2B, al cual pertenecen la gran mayoría de las empresas del sector biotecnológico, la red social por excelencia es LinkedIn.

>>> Puede que te interese leer: LinkedIn para el sector biotech

La gran mayoría de las empresas del sector biotecnológico, tienen perfiles sociales, pero no realizan ningún tipo de acción para captar a sus potenciales clientes a través de ellas.

Es importante que traces un Social Media Plan con objetivos, donde defines las estrategias de captación de clientes que vas a llevar a cabo.

Y recuerda: todas las acciones que hayas trazado en tu plan de social media, monitorizado con tus herramientas y los clientes que has conseguido a través de las redes sociales, deben analizarse para saber qué efectividad te aporta cada canal, si es rentable o no y qué puedes mejorar mediante test A/B hasta que optimices al máximo todas tus acciones.

7.- Usar testimonios

Los testimonios siempre han sido una buena opción de las estrategias de venta. Y es que, no hay nada mejor que un cliente satisfecho para conseguir la compra de un cliente indeciso. 

Ejemplos de lugares donde incluir los testimonios:

• Blog corporativo.

• Folletos publicitarios.

• Página de inicio.

• Páginas o catálogo de servicios.
  

8.- Conseguir referidos

Otra de las mejores estrategias de venta es conseguir referidos.

Siempre es mejor que hablen otras personas de nuestro negocio que nosotros mismos, ya que, la opinión parecerá mucho más sincera y calará más en el subconsciente del usuario.

Una buena fidelización es la mejor manera de que nos recomienden. No olvides que un cliente contento es el mejor vendedor.



Hasta aquí mi artículo, pero antes de terminar me gustaría que me dijeras:

¿Cuál o cuáles son las estrategias de venta que mejor funcionan en tu negocio?