En el mundo del marketing y ventas, uno de los objetivos a conseguir es la conversión, es decir, convertir potenciales clientes en clientes de nuestros productos o servicios.

Para lograrlo, además de contar con un buen plan de marketing, es necesario desarrollar sistemas que nos ayuden a guiar a nuestros potenciales clientes, desde que visita por primera vez la web de nuestra empresa, hasta que hace una compra.



Este sistema es el funnel o embudo de conversión.

Antes de empezar a hablar sobre el funnel de conversión, es importante tener en cuenta algunos conceptos del marketing, que seguramente ya conoces, pero nunca está de más recordarlos.

-Buyer persona: Se trata de una descripción semificticia de nuestro potencial cliente. Definir y conocer a nuestro buyer persona es fundamental para entender sus tendencias de búsqueda y guiarle por las fases del embudo hasta llegar a nosotros.

-Keywords o palabras clave: Son los términos que una persona introduce en un buscador con el fin de encontrar la respuesta a su consulta.



-SEO (Search Engine Optimization): es el conjunto de técnicas y estrategias que se realizan con las keywords para aparecer orgánicamente en los motores de búsqueda cuando nuestro buyer persona haga sus consultas.

Ahora ya si, pasemos a hablar del Funnel o Embudo de Conversión.

¿Qué es funnel o embudo de conversión? 

Un funnel de conversión es el camino que sigue nuestro potencial cliente, desde que visita por primera vez nuestro sitio web, hasta que hace una compra e idealmente se convierte en un defensor de nuestra marca.

Todo esto es una especie de viaje donde nuestro potencial cliente atraviesa diversas etapas que le llevan desde la educación de la existencia de nuestro producto o servicio hasta su consideración y adquisición.

Todo este proceso es lo que se conoce lo que conocemos como funnel de conversión.



En líneas generales, el funnel o embudo de conversión es un sistema que nos ayuda a agrupar las diferentes acciones que se realizarán dentro de una estrategia o plan de marketing digital, identificándolas y ordenándolas de acuerdo a las etapas por las que pasan los potenciales clientes.

Objetivos del funnel de conversión

Cada etapa del funnel de conversión tiene un objetivo específico. Cuando te pongas a diseñar un embudo de conversión para tu empresa, debes indicar en cada paso que acción vas a hacer y que objetivo tienen.

Al principio realizaremos acciones para atraer a nuestro potencial cliente a nuestro sitio web (esto sería la parte superior del embudo) donde el objetivo es atraer al mayor número de potenciales clientes.

Los objetivos intermedios de la etapa pueden incluir crear una cuenta, registrarse a la newsletter o para obtener un ebook o un whitepapper.

La punta del embudo casi siempre representa la compra.

Si no tienes claro qué acciones quieres que hagan tus potenciales clientes en cada etapa, es probable que acabes perdiéndolos. 

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Etapas del Funnel de Conversión 



Como ya he comentado antes, estas etapas sirven para ver el camino de un potencial cliente desde que reconoce una necesidad hasta que llega a nuestra marca.

Cuando crees un sistema basado en un funnel de conversión, es importante desarrollar cada etapa de manera ordenada y correctamente.

Por ejemplo, es un error creer que tu potencial cliente ya te conoce y que lo primero que va a hacer es comprar o adquirir nuestro servicio, sin haber interactuado antes con tu marca. Este puede sentirse abrumado o directamente percibir nuestra marca con rechazo.

Por eso, como he dicho anteriormente, es muy importante conocer muy bien a nuestro buyer persona.

También es imprescindible seleccionar las keywords más adecuadas para cada fase, de tal forma que guíes a tu buyer persona desde su primera búsqueda para, finalmente, realizar la acción y así obtener los objetivos establecidos de tu empresa, ya sea realizar una compra, dejar sus datos en un formulario o contactar con nuestra marca.

Etapa 1: Conciencia

Se trata de la fase TOFU (top of funnel), donde tu potencial cliente ha detectado que tiene una necesidad y está buscando información para dar respuesta a su problema.

Lo importante en esta fase es “darse a conocer” y aparecer por primera vez en la conciencia del usuario.

Para ello, desarrollaremos una estrategia de contenidos donde hablemos de los problemas o necesidades de nuestro buyer persona y cómo solucionarlas.

Etapa 2: Consideración

Esta es la fase MOFU (middle of funnel), donde el potencial cliente ya tiene claro lo que quiere y está valorando varias las diferentes opciones, entre las que se incluye la nuestra. Es decir, nuestro potencial cliente quiere conocer las distintas alternativas y documentar su posible decisión final.

Esta etapa es muy importante, pues debemos elegir bien nuestras palabras clave y posicionarnos ante la competencia.

Para conseguir que se quede contigo, tendrás que ofrecerle un contenido de gran valor para que se anime a dejarte sus datos y convertirse en un lead.

Etapa 3: Selección

Seguimos en la etapa MOFU, donde nuestro potencial cliente ya considera nuestra marca como primera opción. Además salimos en los primeros resultados en los buscadores.

En esta etapa son muy importantes las keywords que están más relacionadas con nuestro negocio.

Etapa 4: Fidelización

Es la última etapa del funnel de conversión, BOFU (button of funnel), donde nuestro potencial cliente completará la acción de compra.

En esta etapa el buyer persona ya es considerado como cliente y como ya nos conoce y confía en nosotros, será fiel a nuestra marca.

Conseguir nuevos clientes es muy costoso, por ello, el objetivo final de este embudo es captar nuevos clientes y la fidelización.

Seguro que ahora te estas preguntando si todo esto se puede aplicara a tu empresa.

Y la respuesta es SI.

De hecho la gran mayoría de las empresas del sector biotecnológico todavía no lo están haciendo, por lo que es un buen momento para diferenciarte.

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